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風頭過后 直播帶貨拼的還是情感聯系和供應鏈
來源: | 作者:dtcmgs | 發布時間: 2020-07-31 | 125 次瀏覽 | 分享到:
做電商需要流量,就像門店必須放在人流旺盛的地方一樣。諸如快手抖音依靠短視頻匯聚了大流量,占據著用戶的碎片化時間。對這些生長于內容平臺的直播電商而言,流量是一種優勢。


老羅首秀之后,明星大咖帶貨蔚然成風,但其中不少只進行了一次直播帶貨就戛然而止,能堅持做下來的諸如陳赫、王祖藍,他們的銷售業績也和羅永浩一樣,只是“出道即巔峰”。

明星帶貨是否具有含金量?直播電商是不是偽需求?關于看衰這個新風口的討論,隨著業內造假下單量、成交額數據的曝光推至頂峰。直播電商真的只是曇花一現?

做電商需要流量,就像門店必須放在人流旺盛的地方一樣。諸如快手抖音依靠短視頻匯聚了大流量,占據著用戶的碎片化時間。對這些生長于內容平臺的直播電商而言,流量是一種優勢。

然而,僅僅具備流量是沒法做成電商的,只有通過恰切的方式將流量進行有效轉化才有可能??v觀市面上已經走出發展早期的電商平臺,它們都具備鮮明的能夠擊中用戶心智的特質。

阿里有海量淘貨的淘寶以及品牌入駐的天貓,京東是主打3C家電與自營物流,拼多多則占據了低價拼團和社交電商的洼地。那么,屬于直播電商平臺的特質會是什么?

引導型消費線上化.

本質上,直播電商可以理解成是團購。過去電商也做團購,人數可能僅限于幾百或者幾千人。直播電商則可以有效組織數百萬人團購。

羅永浩曾說:“直播能賣很多原來賣不了的東西。這就是一個很大的價值?!北热缰髻u的紅木制品,在淘寶上搜索相關商品,最暢銷的擺件,單價200多,月銷量也才剛剛破百。

“紅木會給你一種水很深的感覺,價格不透明,真假不知道,很多人就不敢入手”,如果有個懂行的人講解,同時還視頻給你看,這樣做買賣的效果就會不一樣了。

垂直行業的從業者這類主播,帶貨的品類是非標品,需要有專業人士給你講解,聽完之后再轉化交易。當下,超市貨架型銷售已經被淘寶、京東等電商平臺充分搬到了線上。但在零售市場還有一個極為重要的板塊,就是引導型和介紹型消費。

一位業內人士認為,利用直播帶貨的形式將原本就存在于線下,市場體量龐大的引導型和介紹型的銷售線上化,這可能成為直播電商抓住用戶心智的差異化特質。

 

“性價比”到“情價比”

過程中,零售企業的任務就是組織專業化的買賣,運用其專業能力將貨源更精準地組織起來,然后賣給消費者。光頭通過從源頭找到好貨,保質保價地銷售給粉絲,正是承擔這一任務。

只是,不同于傳統的零售行為,主播賣貨的邏輯是,利用內容,無論是短視頻還是直播,讓潛在消費者首先建立起對主播的認知,通過主播介紹后,才建立起對消費品的認知。

在這個認知建立到交易轉化的模式下,人的情緒,尤其是對主播的好感度,會成為促使用戶買單的重要因素。人們除了追求“性價比”,也會追求這種“情價比”的滿足。

視頻的信息量很大,在傳達場景的同時,也在傳遞情感,直播對于情感交換的效率更高,無論是秀場直播,還是電商直播,情感在其中起到了觸發交易的作用。

簡而言之就是,你讓我感到快樂,我就愿意買單,形式可以是打賞,也能是實物交易。“悅己”正在成為一種新型的消費觀。

對此,曾擔任天貓創始總經理的黃若有過分析。他說:“信息溝通即時性的加強,使得消費者不再只是臺下的觀眾或聽眾,他們以自己熟悉的方式參與其中,成為銷售過程的參與者、評論者?!?/span>

供應鏈是核心競爭力

當這種現象成為一種規?;内厔?,勢必會在零售服務行業掀起相應的變革。

而服務新消費,將新消費環境下的需求轉化為生產力,完善零售鏈條上各個服務環節,這是內容平臺以直播方式切入電商的核心所在。

零售電商的三要素是人、貨、場??焓?、抖音等直播電商的優勢在于人和場。它們有大體量的消費視頻內容的用戶,以及直播帶貨的新消費場景。“貨”是當下的短板。針對供應鏈能力的補齊極為關鍵。

以快手為例,過去這一年,快手針對零售供應端有過諸多布局。今年618前夕,快手與京東簽署戰略合作協議。根據協議,京東將通過供應鏈合作的方式,把平臺內優勢的零售品類提供給快手,雙方共建優質商品池,供快手主播選品銷售。

 

都說在互聯網的商業模式中,電商是效率最高的變現方式。這也是百度、騰訊大公司多年來在電商領域屢屢征戰無果,又不輕言放棄的原因。它們都不缺少流量和資金,可為什么做不成?

有業內人士分析,“首先從理念上,他們都是希望用模仿淘寶的方式來蠶食淘寶。在對方的地盤上,用對方發明并使用嫻熟的武器來試圖攻擊對方,效果可想而知。他們真正缺少的是一種全新的思維?!?/span>

新的思維是什么?在當下,或許是直播電商帶來的針對導購型銷售的線上化,是滿足消費者性價比需求的顧及“情價比”。

在真正補齊供應鏈等零售環節的各項服務后,屬于它的特質才能真正顯現。這也是決定直播電商能否長足發展的關鍵。

 

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